Pour toute entreprise, et tout particulièrement pour les startups, définir la proposition de valeur gagnante, le « product market fit » idéal, est une étape stratégique et cruciale. C’est la clé essentielle qui va favoriser la croissance du chiffre d’affaires. Il s’agit de sécuriser le focus immédiat sur le ou les segments de marché les plus captifs et assurer la commercialisation d’une offre qui rencontre l’adhésion de cette cible. Un bon product market fit est l’assurance de ne pas se disperser et d’affecter les ressources humaines, financières et logistiques de votre entreprise au bon endroit. Comment mener l’exercice et pour quels effets ? Voici des éléments de réponse.
La proposition de valeur : définir la rencontre parfaite entre offre et demande
La proposition de valeur doit résumer de façon simple et claire ce que votre entreprise propose pour répondre aux besoins de vos clients actuels ou de vos prospects en matière d’offre de service ou de produits. Elle doit répondre à 3 points essentiels : être pertinente, spécifique et unique. Idéalement, elle tient en une seule phrase, claire et concise, qui pourtant nécessite un travail d’analyse profond, pour être certain que votre idée, vos hypothèses, vont répondre à un besoin réel et important. Mais attention : derrière cette simple phrase se cache une réflexion essentielle, qui va conditionner et structurer le futur de votre entreprise.
L’adéquation parfaite entre offre et demande conditionne votre performance commerciale et la viabilité de votre business. Ce travail essentiel sur votre proposition de valeur et votre positionnement va vous permettre de vous différencier de vos concurrents. Vous pourrez également déterminer le ou les segments de marché sur lesquels vous devez absolument vous concentrer pour sécuriser profits et rentabilité.
Cette démarche ne concerne pas que la phase du projet d’entreprise et de l’élaboration du business model : tout entrepreneur doit régulièrement écouter son écosystème pour faire évoluer son modèle et concevoir une offre qui correspond aux attentes de ses clients cibles.
Ceci est d’autant plus vrai pour les startups, dont le modèle est fondé sur des investissements importants pour favoriser une croissance rapide. L’enjeu est ici de déterminer sur quelle cible elle va créer de la valeur pour dédier ses ressources clés à une stratégie commerciale solide vis-à-vis de ce segment de clientèle. C’est ce qu’explique Wadie Maaninou, CEO de la Startup Phoenix Mobility dans cette étude de cas.
On l’aura compris, la construction de la proposition de valeur est un exercice incontournable de l’entrepreneuriat. C’est la raison pour laquelle les investisseurs sont particulièrement attentifs à la question dans la phase d’analyse de projet. Ils cherchent à s’assurer que votre proposition de valeur est solide et réellement susceptible de favoriser l’intérêt et la génération de revenus et profits.
Interrogez vos clients potentiels : ils détiennent les clés d’un business gagnant !
Pour construire une proposition de valeur claire et juste, rien ne vaut la parole de ceux qui souscriront demain à votre offre. Elle doit idéalement combiner les approches d’études quantitatives et qualitatives. Les données issues de l’analyse quantitative (veille stratégique documentaire, sondages) vont vous apporter une vision macro-économique de votre environnement pour en déceler les grandes tendances, notamment d’un point de vue concurrentiel. C’est une première étape qui doit vous permettre de délimiter les grandes lignes de votre mix-marketing et délivrer des premiers axes pour vous démarquer en vous positionnant par rapport à la concurrence dans vos segments de marché.
Ce premier travail d’analyse devra être complété par une étude qualitative auprès de vos clients potentiels et de vos prospects, ainsi qu’auprès de vos premiers clients (early adopters). Contrairement aux études quantitatives, les études qualitatives reposent sur des questions ouvertes, avec l’avantage d’une parole libre de la part des personnes interrogées et la possibilité de connaître avec plus de finesse leurs motivations et attentes. Grâce à cette mine d’informations, vous disposerez d’une connaissance plus fine de votre marché adressable. Vous pourrez vérifier que la valeur offerte par votre produit ou vos prestations de services correspond bien à sa valeur perçue et ainsi envisager des réajustements ou des adaptations.
Enfin, vous pourrez valider ou écarter les différentes hypothèses formulées dans votre business-plan de départ et structurer une offre correspondant aux motivations réelles de vos clients. On l’aura compris, cette phase d’étude et d’analyse va vous permettre de bien recentrer votre projet entrepreneurial et de sécuriser vos chances de succès.
Il existe différentes solutions pour réaliser des études qualitatives, des plus classiques aux plus innovantes. Les méthodes traditionnelles s’appuient des focus-group, des propositions de test produit ou encore les audits menés par des consultants. Elles restent toutefois fortement consommatrices de ressources et complexes à réaliser, et bien souvent hors de portée des entrepreneurs, des fondateurs de startups ou des entreprises peu engagées dans la maîtrise de la data.
Les technologies issues du numérique permettent aujourd’hui de démocratiser l’offre en matière d’études. Il existe désormais des solutions en ligne, issues du champ de l’analyse sémantique ou de l’intelligence artificielle, qui ont l’avantage de la simplicité et de l’accessibilité. C’est d’ailleurs le choix de startups comme Phoenix Mobility dont nous parlions plus haut, ou de Sinao avec Comonimage.
La combinaison d’indicateurs quantitatifs et qualitatifs est incontournable pour vous assurer de l’unicité de votre offre et de son attractivité, puis de mettre au point le mix-marketing le plus judicieux à partir d’éléments tangibles. De quoi afficher une proposition forte, tout en gommant ou atténuant ses faiblesses éventuelles.
Marketing et communication : une bonne proposition de valeur rend tout très simple !
Tout ce travail sur la recherche de la proposition de valeur aura un impact positif sur votre stratégie marketing bien sûr, mais également sur votre communication et sur votre identité de marque. La parfaite connaissance de vos cibles, la clarté de la promesse que vous leur faites, va vous permettre de produire des messages, des contenus et des supports qui retiendront l’attention, afin de convaincre rapidement.
À travers le feedback recueilli en phase d’étude, il sera facile de détecter ce qui va inciter vos clients à l’achat, ou au contraire ce qui risque de les freiner. Dans le cas d’une étude de ressentis, vous pourrez même détecter les mots et idées que vos clients et prospects utilisent pour parler de votre entreprise ou de votre marque. Autant d’atouts qui vous seront utiles pour bâtir une stratégie de communication et des dispositifs de marketing digital efficaces, qui visent juste.
En utilisant les propres mots de vos cibles dans votre proposition de valeur et dans tout ce que vous en déclinerez, vos messages seront forcément plus crédibles, mieux compris et plus partagés. Vous serez à même de susciter l’intérêt, de retenir l’attention et de stimuler la considération et ainsi faciliter l’acquisition de nouveaux clients.
Votre proposition de valeur va vous permettre de :
- Clarifier et affiner votre identité de marque
- Choisir les meilleurs mots clés pour votre SEO et vos campagnes Adwords
- Créer des contenus incitatifs pour votre inbound marketing et votre site web
- Fixer les bons arguments de vente pour nourrir votre stratégie commerciale
- Augmenter vos taux de conversion
Tous ces conseils à l’esprit, il ne vous reste plus qu’à vous lancer pour créer une proposition de valeur claire et rencontrer l’adhésion de vos cibles. C’est ce que nous vous souhaitons, et si vous souhaitez découvrir comment l’analyse des ressentis peut vous aider dans cette démarche, prenez contact avec notre équipe, ou consultez nos cas d’usage.
